"Pourquoi prospecter est vital pour votre entreprise ?" Mélodie Martin (CLAP Développement) nous répond ...
Prospecter : la seule vraie “assurance-vie” de votre entreprise
J’entends souvent des dirigeants dire : "Pour l'instant, j'ai suffisamment de clients, je n'ai pas besoin de prospecter", “le business entre tout seul, pas besoin de faire de prospection”.
Ok pourquoi pas, c’est un point de vue et il peut s’entendre. On sait bien que lorsque le carnet de commandes est plein, la prospection passe naturellement au second plan. Sauf qu'il y a une réalité à ça, on l'oublie trop souvent et elle peut faire très mal quand elle se rappelle à vous !
Vos clients partent. C'est inévitable.
Chaque année, une entreprise perd en moyenne 10 % de son portefeuille clients. Non pas parce qu'elle fait mal son travail, ni parce que ses prix sont trop élevés mais simplement parce que la vie des entreprises bouge. Un client déménage, une stratégie évolue, deux sociétés fusionnent, certaines font faillite, ou trouvent une solution en interne. Bref, nombreuses sont les raisons et si on les anticipe pas en partant à la conquête de nouveaux clients, cette érosion naturelle peut être fatale.
Prenons un exemple concret : vous avez aujourd'hui 50 clients actifs qui représentent 200 000 € de chiffre d'affaires annuel. Sans aucune prospection, dans 5 ans, vous en aurez perdu statistiquement la moitié. Ce ne seront pas des départs fracassants — juste des clients qui s'éloignent doucement, sans bruit.
La prospection, ce n'est donc pas une option réservée aux entreprises en difficulté, c'est un investissement continu que chacun doit intégrer dans son quotidien. Elle est aussi indispensable que de renouveler ses équipements ou de former ses équipes par exemple.
Alors pourquoi ne prospecte-t-on pas ?
D’autres phrases que j’entends souvent : "Je ne sais pas par où commencer." "J'ai peur d'être trop intrusif." "Je n'ai pas le temps." "Ce n'est pas dans ma nature."
Ces points de blocages sont réels et légitimes mais rassurez-vous, ils ont tous une solution ! La prospection ne s'improvise pas. Elle s'apprend, elle se structure, elle s'adapte à votre personnalité et à votre marché. Ce n'est pas une question de talent naturel ou de bagout commercial - bien que ça puisse aider -, c'est une compétence comme une autre, qui se travaille avec les bons outils et la bonne méthode.
La bonne nouvelle : prospecter peut devenir un réflexe.
Certains espaces proposent des services qui simplifient grandement l’organisation :
Avec la bonne approche, de la patience et de la persévérance, prospecter n’est plus une corvée. Une fois que vous maîtriserez les fondamentaux, que vous aurez ancré ces actions dans vos routines et que vous vous y serez bien préparé, vous pourrez même y prendre du plaisir ! 🙂
La vraie liberté commerciale, elle ne vient pas du nombre de clients que vous avez aujourd'hui, elle vient de votre capacité à en trouver de nouveaux demain.
Alors si toi aussi tu veux ta liberté commerciale, c’est le moment de passer à l’action !
Je suis Mélodie, j'accompagne les indépendants et dirigeants de TPE/PME à travers des formations et suivis individuels personnalisés en développement commercial. Pas de théorie abstraite, que des méthodes efficaces et des outils concrets pour construire ton business de demain.